Як провести аналіз конкурентів: методика, приклади, інструменти аналізу

Нестеров А.. Приклад аналізу конкурентів Енциклопедія Нестеровим

У статті розглянуто порядок проведення аналізу конкурентів на прикладі підприємства з виробництва електротоварів.

Розробка плану аналізу конкурентів

В рамках даного прикладу аналіз конкурентів проведений у відповідності з наступним планом:

• Оцінка вихідної інформації;
• Проведення інформаційно-аналітичного дослідження конкурентних умов;
• Аналіз даних;
• Подання результатів;
• Формування висновків за результатами аналізу.

Мета дослідження: виявити перспективні напрямки для посилення конкурентної позиції підприємства на ринку.

• Охарактеризувати досліджуване підприємство;
• Аналіз і сегментація цільового ринку;
• Провести аналіз конкурентів;
• Описати позиції конкурентів;
• Виявити потенційні можливості для підвищення конкурентоспроможності досліджуваного підприємства.

Представлення результатів аналізу: формалізація вивченої інформації, підготовка висновків і рекомендацій.

Вихідні дані по підприємству:

• ТОВ "Елтоп" - виробниче підприємство. Основний вид діяльності - виробництво електротоварів.
• Виробництво повного циклу, від ідеї до готової продукції.
• Управління діяльністю компанії на основі вивчення ринку і потреб покупця.
• Продаж будь-яких обсягів продукції.
• Гарантійне обслуговування.
• На підприємстві є дані про стан справ в галузі, регулярно готуються звіти з продажу та розрахунками.
• Річний обсяг виручки від реалізації продукції:

85-90 млн. Руб. Рентабельність

Аналіз і сегментація цільового ринку

ТОВ "Елтоп" займається виробництвом електротоварів:

Конкуренція вважається двигуном ринкової економіки і це дійсно так. Але її зворотним боком є ​​те, що в конкурентній боротьбі виживає найсильніший. Іншими словами, ті, хто не витримав конкуренції, втрачають свої позиції або взагалі йдуть з ринку.

Аналіз конкурентів є необхідною частиною конкурентної боротьби. Знання їх сильних і слабких сторін дає додаткові козирі в руки бізнесмена, дозволяючи йому грамотно вибудувати економічну політику підприємства, яка дозволить не тільки не понести збитків, а й отримати серйозну прибуток.

Добре знання сильних і слабких сторін конкуруючих фірм не тільки дозволяє вберегти свою організацію від збитків, а й допомагає правильно зорієнтуватися в ринковій кон'юнктурі.

Не можна недооцінювати цю сторону бізнесу, згадуючи про конкурентів тільки тоді, коли ви відчуєте їх тиск. До цього часу всі ваші кроки можуть виявитися марними і вам не вдасться переломити несприятливу ситуацію в свою користь.

Важливо! Збір і аналіз інформації повинен проводитися постійно, із залученням до цього необхідних коштів і ресурсів.

При цьому не варто заглиблюватися в іншу крайність, приділяючи на це більше сил, засобів і часу, ніж потрібно. Вивчення конкуруючих фірм - усього лише один з інструментів конкурентної боротьби, але інструмент важливий і необхідний.

Зміст аналізу конкурентів в бізнес плані

Для того щоб аналіз був належною мірою коректним, слід відразу окреслити коло питань, які він повинен зачіпати. Загальна схема його змісту може виглядати таким чином:

• Визначення фірм, які можуть скласти вашому підприємству конкуренцію.
• Визначення переваг і недоліків кожної з них.
• Оцінка їх потенціалу.
• Оцінка загроз, які вони можуть представляти.

Виходячи з результатів такого аналізу, вибирається тактика, якої ваш бізнес повинен дотримуватися, щоб:

• Максимально убезпечити себе від можливих загроз.
• Досягти максимального просування на ринку своєї продукції.

Виводячи на ринок новий товар або займаючись просуванням існуючих, не можна ігнорувати найважливіший маркетинговий інструмент, яким є конкурентний аналіз. З його допомогою можна оцінити свої позиції на ринку і привабливість для покупців, а також використовувати сильні і слабкі сторони конкурентів для власного розвитку.

Як виконувати аналіз конкурентного середовища? Які інструменти для цього існують? І яку техніку можна використовувати для отримання даних бізнесу оффлайн-сфери та онлайн-продажів? Ці питання журналіст ФАН задав маркетологу Сергію Строгонова.

Що таке аналіз ринку конкурентів

Конкуренція - основа ринкової економіки. Різні виробники можуть пропонувати покупцеві схожий або навіть абсолютно однаковий товар. Але покупець вибере не всі пропозиції, а тільки якесь одне, яке влаштує його за ціною, якісним характеристикам, властивостям і іншими ознаками. Боротьба за покупця і є конкуренція, і тут все як на війні. Складання планів і стратегій, визначення принципів боротьби за увагу, «розвідка боєм» - все це формує успішність або збитковість бізнесу. І, як показує практика, сьогодні без «розвідки», тобто аналітичної роботи, на ринку робити нічого.

«Нинішній 2021 рік з його потрясіннями розгорнув мікро і малий бізнес в сторону аналітики, - коментує маркетолог Сергій Строгонов. - Підприємці почали масово замислюватися про те, як вижити під час кризи. Багато сьогодні роблять перші кроки з вибудовування роботи в двох базових стратегіях. Перша - стратегія продуктивності, тобто робота з витратами. Друга - стратегія зростання або робота з виручкою. Обидві стратегії ефективні і здатні допомогти бізнесу пережити непрості кризові часи. Але тільки в тому випадку, якщо у компанії є чітке уявлення про конкурентне середовище. Отримати таку інформацію і дозволяє конкурентний аналіз ».

Якщо говорити простими словами - це збір і обробка інформації про конкурентів. Важливо знайти дані про їх сильні і слабкі сторони, їх стратегічної і маркетингової політики. Необхідно оцінити їх в поточній ситуації і в ретроспективі, адже бізнес активно змінюється слідом за змінами потреб суспільства і тенденцій в ньому.

В конкурентному аналізі враховуються і тренди, які вплинуть на галузь в самий найближчий час, і поведінка споживачів, на яке можуть впливати багато зовнішні чинники, від зниження доходів до наближення святкових днів. Важливо звертати увагу на нові бізнес-моделі, здатні вдихнути життя в згасаючий або завмерлий бізнес-проект. А також - на зовнішні і внутрішні загрози для бізнесу - чинників оцінки конкурентного аналізу дуже багато.

Для чого потрібен аналіз конкурентів підприємства, організації

Наведемо простий приклад. Ви вирішили відкрити невеликий магазинчик з продажу солодощів ручної роботи. Зняли приміщення, найняли співробітників, запустили виробництво. Одночасно зайнялися сайтом і навіть освоїли основи контекстної реклами, щоб привернути на сайт перших відвідувачів. Але час йде, а доходи від продажу товару не ростуть, бізнес працює в збиток. У той же час ви спостерігаєте підвищений інтерес до товару, схожому на ваш, у конкурента. Перед святами в його магазині немає відбою від покупців, а в профілі в соціальній мережі - немислиму кількість передплатників, лайків та позитивних коментарів від постійних клієнтів. У чому ж справа?

Якщо ви вже встигли побувати в «тилу ворога», значить перший крок в напрямку конкурентного аналізу ви вже зробили. Одна з головних його завдань - зрозуміти, що саме приваблює клієнтів в пропозиціях вашого опонента. І на підставі отриманої інформації розробити власні шляхи розвитку. Оптимально робити це ще до виведення на ринок нового продукту. Якщо ж запускати продажу без розуміння, хто і чому повинен купувати ваш товар, перспективи розвитку бізнесу будуть вкрай туманними.

Незважаючи на економічні спади, кавовий бізнес все ж залишився, свого роду, яскравим прикладом постійного розвитку. Так, в той час, коли, буквально, сотні компаній у багатьох сегментах ринку стикалися з поганими продажами, негативними балансовими звітами та банкрутством, мережі кав'ярень продовжували показувати стійке зростання. Звідси можна зробити висновок, що любов людей до хорошого кави не вичерпується протягом хороших часів і поганих.

Енськ - це прекрасний ринок для запуску нашого бізнесу.

Відкриваючи «Капучіно» в Енську, ми максимально збільшуємо наш потенціал для успіху за рахунок декількох факторів:

• Забезпечене місцеве населення;
• Цілорічне наявність туристів;
• Постійно мінливі студенти ВНЗ;
• Відмінний автомобільний і пішохідний трафік в місці розташування нашої кав'ярні;
• Низькі витрати на ЗМІ;
• Велика кількість місцевих спеціалізованих заходів.

«Капучіно» знаходиться в тому місці, яке, мабуть, є одним з кращих місць для кав'ярні, т.. в самому серці туристичного та ділового району. Поруч розташовані хороші магазини і історичний театр, а також «Капучіно» знаходиться всього в декількох кроках від жвавих перехресть міста.

Таким чином, «Капучіно» має всі компоненти для безпосереднього успішного ведення бізнесу.

4. . Сегментація ринку

Клієнтська база «Капучіно» в Енську складається з п'яти цільових аудиторій:

• Забезпечені місцеві жителі
• Туристи
• Офісні працівники
• Студенти
• Перехожі <

Ці групи є потенційно сильними споживчими сегментами. Вигода в цих сегментах полягає в тому, що вони допомагають підтримувати прибутковість бізнесу круглий рік. Наприклад, незважаючи на те, що туризм в Енську на високому рівні, однак свого максимального піку він досягає протягом літніх місяців. А з іншого боку, студентів в літні місяці не так багато, як в період з вересня по червень.

У той же час інші сегменти (місцеві жителі, співробітники офісів, місцевий бізнес та міський трафік) забезпечують прибутковість «Капучіно» протягом усього року.

Крім того, орієнтуючись на кілька сегментів ринку, «Капучіно» не ставати надмірно залежить від будь-якої єдиної групи споживачів. Наприклад, кілька місцевих кав'ярень, переважно зі студентами в якості клієнтів, мають досить низьку прибутковість протягом літніх місяців. До того ж, ці заклади щороку повинні прагнути продавати себе новоприбулим студентам Вузів. «Капучіно», уникне цього за рахунок з'єднання всіх споживчих сегментів в один потік клієнтів.

Конкурентний аналіз: як проаналізувати маркетингову стратегію, сайт і рекламу конкурентів?

Швидкість - головна зброя в конкурентній боротьбі! Річард Бренсон, британський підприємець, автор книги «До біса все! Берися і роби! »

Чи варто погодитися з цією цитатою? Мабуть, так, але не на 100%. Швидкість, звичайно, важлива, коли мова заходить про конкурентну боротьбу. Однак не варто забувати про якість того, що споживачам пропонується. А ось про користь швидкості генерації ідей і виробництва варто говорити, коли виробник упевнений в якості і актуальності свого продукту.

Хто такі конкуренти?

Не будемо вдаватися в подробиці походження терміна. Конкурент - це той, хто виробляє точно такий же товар / послугу, як у вас і орієнтований на той же ринок споживачів, що і ви. Це означає, в будь-який момент ваш споживач може перейти до іншого виробника - конкуренту.

Багато стартаперів та навіть досвідчені виробники задаються питанням: «Як боротися з конкурентами?» А чи варто з ними боротися?

Бізнес-аналітика - пошук і виявлення всіх ділових потреб і методів вирішення проблем, щоб забезпечити розвиток вашої компанії.

Конкурентів потрібно знати в обличчя! Це факт. І тільки дізнавшись їх, можна вирішити: боротися з ними, «дружити» або залишатися в вичікувальної позиції і стежити за їх поведінкою на ринку. Звичайно, останній варіант - самий провальний. Тому як за час «стеження» погіршаться відносини з власними покупцями, а конкуренти досягнуть успіху. Розберемо інші два варіанти.

На сучасному економічному ринку продовжує зростати пропозиція, в той час як попит практично не збільшується. З'являється все більше нових виробників одних і тих же товарів, наприклад, лаку для волосся, маринованих огірків в банках. Покупець не знає, що йому вибрати, як перевірити якість. Виробник, в свою чергу, не завжди стежить за тим, як розкуповується його продукт і який бренд серед його конкурентів найбільш популярний. Звідси надлишок деякими товарами, кризи виробництва і банкрутства компаній-виробників, чия продукція виявилася незатребуваною.

Яскравий приклад - мережа магазинів «Пятерочка»! В одному районі міста тільки на одній вулиці може перебувати відразу декілька точок універсаму. 3-4 магазину на відстані один від одного менше ніж в кілометр (враховуючи, що поруч також є «Діксі», «Магніт», «Подружка» та інші магазини з схожим / тим же товаром).

Звичайно, власники мережі розуміють, як великий попит на товари, що пропонуються в даній мережі магазинів, за ті ціни, що вони на ці товари ставлять. Вони відкривають ще кілька магазинів. Але, в підсумку, виходить, що не у всіх точках товари відрізняються якістю, а продавці - доброзичливістю. До того ж територіально нові точки виявляються найчастіше невигідними: занадто далеко, в порівнянні з іншими «Пятерочка», в які жителі району звикли ходити. Висновок: гроші на нове місце витрачені, а сам магазин через пару місяців закривають.